Тренинги и учебные фильмы для банков

8 (495) 728-09-76

Заказать звонок

Продажа банковских услуг корпоративным клиентам

Что обычно происходит, когда по телефону или при личной встрече менеджер слышит в свой адрес:

        "Мы уже работаем с другим банком, и менять ничего не собираемся",

        "Мы работаем с тем банком, в котором кредитуемся",

        "Где гарантии, что ваш банк не лопнет?",

        "В других банках процентные ставки ниже",

        "У вас мало банкоматов или дополнительных офисов",

        "И вообще, почему именно вы, чем вы отличаетесь от других?".

В лучшем случае, череда  обоснований, доводов, оправданий, иногда преимуществ, и все это для того чтобы сказать клиенту «Нет, мы не такие, мы другие, с нами выгодно и т.д.». Вроде бы все под контролем, однако, в конце таких переговоров клиент произносит:

"Спасибо, шлите свое предложение на почту, мы сами вам позвоним". Как правило, за этими словами кроется вежливый отказ.

Почему так происходит? Кто был не прав, кто совершил ошибку? Был ли не прав менеджер или просто клиент «не тот» оказался? Почему, зная технологию и последовательность действий, менеджеры по-прежнему получают отказы? Какие навыки необходимы менеджеру для профессиональной и эффективной работы с корпоративным клиентом?

В нашем тренинге мы ответим на эти и многие другие актуальные вопросы, связанные с особенностями корпоративных продаж.

Мы посвятили наш тренинг изучению различных методов и техник продаж и их применению на различных этапах работы с корпоративными клиентами банка. 

Для кого этот тренинг?

Тренинг ориентирован на специалистов и руководителей подразделений, продающих юридическим лицам банковские услуги: расчетно-кассовое обслуживание, банковские гарантии, зарплатные проекты, депозиты (различной степени срочности, включая овернайт), различные виды кредитов (кредит, кредитная линия, овердрафт, аккредитив).

Зачем нужен этот тренинг?

Что получат участники в результате тренинга?

Продолжительность  тренинга:  2 дня - 16 часов

Программа тренинга

1.  Подготовка к работе с клиентом

Особенности продажи банковских услуг
Специфика конкуренции на рынке банковских услуг
Специфика продажи юридическим лицам
Факторы успешной продажи
Этапы продаж
Формирование положительного настроя на процесс продажи
Характеристики имиджа Банка

Действия менеджера, формирующие имидж с заданными характеристиками

2.  Контакт с клиентом

Два пласта в общении
Как формируется первое впечатление: сознание и подсознание (метафора айсберга)
Вербальная, невербальная и паравербальная составляющие общения

Создание доброжелательной и доверительной атмосферы переговоров

3.  Выявление потребностей корпоративного клиента

Запрос клиента и его потребности или «что на самом деле покупает корпоративный клиент?»
Работа с истинными потребностями как существенная составляющая конкурентной борьбы
Формирование запроса клиента на основании его истинных потребностей
Как выяснить истинные потребности клиента?
Вопросы «как?» и вопросы  «почему?»
Вопросы о прошлом,  настоящем и будущем
Матрица выявления потребностей
Тренинг активного слушания, барьеры восприятия

Парафраз как многофункциональный метод повышения качества взаимодействия с клиентом

4.  Структура корпоративного клиента

5 ролей в структуре корпоративного клиента
Специфика влияния каждой роли на принятие решения о сотрудничестве с Банком
Кому  и как предлагать наши услуги?
Интересы различных сотрудников клиента

5.  Представление продукта (услуги)  клиенту

Конкурентные преимущества Банка
Общие закономерности  эффективной презентации
Рейтинг аргументов
Работа с имиджем фактов
Язык пользы для клиента
«Портфельный» текст презентации Банка и требования к нему

6.  Работа с возражениями

Природа возражений
Истинные и ложные возражения
Техники выхода на истинное возражение
Алгоритм ответа на возражение клиента
Различные способы ответов на возражения
Фиксация стандартных ответов на возражения

7.  Завершение продажи

Общие закономерности завершения продажи
Сигналы готовности клиента заключить сделку
Способы завершения продажи
Сопровождение клиента (поддержание и культивирование контактов с перспективными клиентами)

У вас появились вопросы? Закажите консультацию нашего специалиста