Принципиальные переговоры

В представлении о «хорошем» переговорщике зачастую изначально заложено представление о том, что переговоры должно вести с сильной позиции. Это особенность менталитета русских людей, переживших в своей истории слишком много эпизодов насилия и собственного бессилия. Поэтому в представлении большинства – сильный и обличенный властью – это  «преследователь». Слабый – это  «жертва». И быть можно либо тем, либо другим. Отсюда – стремление передавить, чтобы того гляди, не оказаться в положении жертвы. При этом, ведение жестких переговоров, как правило, приводит к ухудшению отношений с клиентом и как следствие переходу клиента в другой банк. Однако ведение переговоров в мягком стиле чревато неоправданными уступками клиенту и в конечном итоге снижению прибыли банка.

В данном тренинге рассматривается альтернативная концепция переговоров, не связанная с мягкостью или жесткостью – это метод принципиальных переговоров или переговоров по существу. Ведение принципиальных переговоров позволяет, с одной стороны, сохранять и развивать позитивные отношения с клиентом, с другой - добиваться максимального возможного выигрыша в данной ситуации. Также метод принципиальных переговоров позволяет эффективно противостоять манипуляции, агрессии и различным уловкам со стороны клиента при этом оставаясь в рамках конструктивной и созидательной позиции.

Программа тренинга:

1. Понятие переговоров

• Составляющие переговоров. Основные понятия
• Основные стратегии взаимодействия в переговорах, области их применения
• Диагностика своей основной стратегии ее преимуществ и дефицитов
• Мета-уровень переговоров

2. Виды переговоров

• Мягкие и жесткие переговоры. Подход «Мы» - «Они»
• Преимущества и недостатки мягкого и жесткого методов переговоров
• Метод принципиальных переговоров, его специфика
• Основные положения метода принципиальных переговоров:
• Люди
• Интересы
• Варианты
• Критерии

3. Этапы переговоров. Этап анализа

• Сбор информации
• Инвентаризация своих интересов (определение опций переговоров)
• Предположения о возможных интересах партнера
• Определение минимума и максимума по каждой опции переговоров Формирование «эквалайзера» переговоров

4. Этап планирования

• Формулировка своей цели
• Подготовка вариантов решения (варианты настроек «эквалайзера» переговоров)
• Выработка критериев эффективного соглашения
• Подготовка сценариев переговоров
• Подготовка команды переговорщиков. Варианты распределения ролей в команде
• Алгоритм ускоренной подготовки к переговорам

5. Этап обсуждения

• Диагностика ролевой структуры партнера по переговорам
• Явные и скрытые цели и мотивы партнеров по переговорам
• Способы разделения интересов и позиций партнера
• Способы аргументации своего предложения
• Совместная работа с «эквалайзером» переговоров
• Принципы эффективного торга

6. Переговоры в агрессивной среде

• Уловки и манипуляции со стороны партнера по переговорам
• Диагностика манипулятивного воздействия
• Способы защиты от манипуляций и уловок
• Агрессия в переговорах
• Инструментальная и враждебная агрессия
• Методы работы с агрессией
• Регуляция эмоционального напряжения в процессе переговоров

7. Этап принятия решения

• Критерии успешности переговоров
• Что делать если позиция партнера по переговорам заведомо сильнее?
• Способы усиления своей позиции. Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению (НАОС)

Методы работы, используемые в тренинге

Деловые и ролевые игры, интерактивные лекции, видеотренинг, групповые дискуссии, работа в малых группах, письменные упражнения, мозговой штурм, психогимнастика.

Рекомендуемая продолжительность 2 дня - 16 часов