Тренинги и учебные фильмы для банков

8 (495) 728-09-76

Заказать звонок

Жесткие переговоры. Сначала скажи «НЕТ»

Аннотация

Добро пожаловать в реальность, Нео!
Морфиус «Матрица»

Часто ли за последние годы вам приходилось читать о парадигме «выиграть-выиграть» или слышать эту фразу? Скорее всего, сотни раз. В переговорной культуре этот термин превратился в избитую фразу, за которой скрывается весьма разрушительная идея, которая подспудно заставляет говорить «да» как можно быстрее, почти любой ценой и любыми возможными способами. Такие переговоры – самый худший способ заключить хорошую сделку. Это путь к проигрышу.

Какой же изъян в этом, на первый взгляд очень красивом и правильном методе «выиграть-выиграть»? Вы, несомненно, слышали об этом смертельном трюке: он называется компромисс. На встречах многие лицемерные переговорщики используют игру «выиграть – выиграть» для того, чтобы провоцировать противника на подрывающий его силы ранний компромисс. И противник попадает в эту ловушку, так как мантра «выиграть – выиграть» по сути, программирует на уступки. Хитрые переговорщики широко улыбаются и говорят «Давайте объединяться, ведь мы партнеры» Однако на деле получается так, что сами они не идут на компромисс, но требуют, чтобы это сделали Вы…

В нашем тренинге мы развеиваем иллюзии связанные с красивой сказкой о подходе «выиграть-выиграть» и опираемся на реальность, в которой сплошь и рядом встречается жесткость, ложь, давление и манипуляции со стороны оппонента по переговорам. Причем особенно опасны эти проявления в случае, когда ваш противник все это делает с дружелюбными видом и под флагом «партнерства и сотрудничества». В такой ситуации особенно важно не поддаваться на красивые слова и опираться на четкие и реалистичные концепции и приемы, которые в конечном итоге позволят добиться результата с любым, даже самым жестким противником.

Концептуальные основы тренинга:

Наш тренинг базируется на нескольких школах и концепциях:

Внутренняя логика тренинга

В процессе переговоров рассматривается две оси: ось силы и ось интеллекта. Таким образом, выстраивается четыре области:

По каждой из этих областей проводится работа по осознанию основных эффектов и закономерностей. Также проводится отработка приемов и техник, относящихся к соответствующей области.

Принцип построения модулей тренинга:

  1. Проблематизация, получения личного опыта (деловая или ролевая игра)
  2. Обсуждение результатов и на основе этого введение определенной концепции (теории)
  3. Отработка полученных  теоретических знаний на практике (деловая или ролевая игра, работа в малых группах) 

Описание основных блоков

1. Развитие личной силы

Личная сила

Сила и слабость позиций в переговорах

Лицемерие и реализм в переговорах

Техники влияния в переговорах


2. Противодействие личной силе партнера

Манипуляции в переговорах

Техники работы с манипуляциями:

Психологические позиции в общении

Работа с агрессией


3. Понимание интересов партнера

Картина мира

Ролевые позиции в структуре корпоративного клиента

Диагностика лжи


4. Отстаивание собственных интересов

Цели

Способы аргументации

У вас появились вопросы? Закажите консультацию нашего специалиста