Людей всегда интересовал вопрос: почему требование, высказанное определенным образом, часто игнорируется, а вот требование, сформулированное несколько иначе, позволяет достичь успеха?
В результате множества различных психологических исследований выяснилось, что существует ряд фундаментальных психологических принципов, опираясь на которые мы можем воздействовать на человека. Многочисленные приемы, используемые с целью получения согласия, так или иначе, соответствуют этим принципам.
В фильме «Техники влияния на должника» подробно рассматриваются 8 основных техник влияния:
- Техника "Заезженная пластинка"
- Техника "Проговаривание чувств"
- Техника "Завышение требований и отступление"
- Техника "Дополнительное требование"
- Техника "Салями"
- Техника "Создание позитивного имиджа"
- Техника "Сравнение с «Васей»"
- Техника "Правило взаимного обмена"
Эти техники используются в ситуациях сложных переговоров и позволяют достичь результата даже в случае сильного противодействия клиента.
Как правило, такими техниками активно пользуются профессиональные коллекторы, которые работают с должниками уже на поздних стадиях просрочки. Владение этими техниками позволяет гораздо более уверенно чувствовать себя при переговорах с клиентами и добиваться результата даже в, казалось бы, безнадежных ситуациях.
Структура фильма
В фильме представлено порядка 30 сцен иллюстрирующих диалоги должника и коллектора. Также каждая сцена комментируется и подробно разбирается в процессе разговора руководителя и стажера.
Аудитория
Техники, представленные в фильме, будут полезны для всех сотрудников, в функции которых входит общение с должником. Описанные в фильме приемы одинаково хорошо применимы на всех стадиях взыскания, начиная с ранней стадии просрочки, и заканчивая этапом исполнительного производства.
Использование фильма
Учебный фильм является универсальным инструментом и предполагает различные варианты использования.
- Фильм может быть использован сотрудниками для самостоятельного изучения. Большой объем теоретического и практического материала обеспечивает хороший уровень усвоения необходимых знаний и навыков.
- Методическое пособие, прилагаемое к фильму, представляет собой подробный сценарий проведения тренинга-семинара с использованием фильма. Это позволит руководителю самостоятельно проводить обучение, даже если он не является специалистом в области проведения тренингов.
- Фильм может использоваться тренером в процессе проведения полноценного тренинга для иллюстрации различных аспектов работы с должником.
Встраивание учебного фильма в существующую систему подготовки специалистов по взысканию обеспечит:
- дистанционность: качественное обучение будет доступно даже в удаленных филиалах банка или коллекторского агентства;
- наглядность: в фильме представлены модели эффективного поведения коллектора при работе с должником;
- узнаваемость ситуаций: все ситуации взяты из реальной практики, узнаваемы, это вызывает доверие обучающихся к технологии;
- возможность проведения обучения линейным руководителем: в методическом пособии содержится пошаговый алгоритм проведения занятия и подробные методические рекомендации;
- возможность быстрого обучения «новичков»: занятие могут проводиться как в групповом, так и в индивидуальном режиме, по мере появления новых сотрудников.
Таким образом, использование учебного фильма «Техники влияния на должника» дает отчетливое повышение эффективности обучения сотрудников и тем самым способствует увеличению процента возврата проблемных долгов.
